Los visitadores no sacan suficiente provecho de los recursos que ponen a su disposición los laboratorios farmacéuticos. Ésta es una de las principales conclusiones de un estudio publicado por la consultora internacional Overlap en el que se ha entrevistado a más de doscientos visitadores españoles pertenecientes a 63 laboratorios.
Según este trabajo, las herramientas e instrumentos tecnológicos (con soporte ADSL, PDA, teléfono…) que los laboratorios ponen a disposición de sus redes comerciales para el análisis de la información y la planificación comercial (no están siendo bien utilizadas, en gran medida porque los profesionales no las consideran del todo útiles. Así, el 90 por ciento de los visitadores opina que los sistemas que utilizan para reportar la información sobre su actividad comercial no les permiten calcular la rentabilidad del tiempo invertido en su actividad, un 84 por ciento cree que no ayudan a la planificación y un 34 por ciento, que no facilitan el seguimiento de las ventas por zonas geográficas. Todo esto hace que el 53 por ciento de los visitadores se muestre insatisfecho con los sistemas que sus laboratorios les ofrecen como principal herramienta comercial.
Control
Asunción Montalvo, gerente del área de Sanidad de Overlap, señala que "estos datos confirman que se sigue trabajando con criterios de actividad, es decir, por el número de visitas diarias, más que con criterios de resultados, y que las herramientas de reporte son percibidas, y probablemente concebidas, más como elementos de control que como verdaderas herramientas de ayuda en la toma de decisiones".
El estudio también indica que hasta un 55 por ciento de los visitadores no se marca un objetivo concreto con el cliente antes de realizar una visita. "Los objetivos y la planificación deben ir obligatoriamente unidos", mantiene Montalvo, quien añade que para cambiar esta situación y formar una red comercial óptima "los laboratorios tienen que apostar por la evolución del visitador hacia un gestor comercial".