'Argentinizarse' y un buen abogado, secretos del éxito de una joven neoyorquina en Buenos Aires

por Tara Siegel Bernard Especial para The Wall Street Journal. Publicado del 21/02/2006

Recién salida de la universidad, y encerrada en un diminuto apartamento en Manhattan, Amanda Knauer sabía que a su edad no conseguiría el trabajo de sus sueños: combinar el diseño de modas con la aventura de los negocios internacionales.
Pero Buenos Aires, la denominada París sudamericana, le hizo un guiño. Knauer, quien ahora tiene 25 años, llegó en 2004 con una maleta, US$45.000 en el banco y conocimientos de español a nivel coloquial. Exploró las calles de la ciudad buscando inspiración y no le llevó mucho tiempo encontrar a su musa: el cuero argentino.
A los pocos meses, lanzó Qara Argentina, una compañía de accesorios de lujo que fabrica objetos como billeteras de piel de becerro, bolsos tipo mensajero y otros adornos hechos a mano, dirigidos a un mercado al que, según ella, no se presta suficiente atención: hombres urbanos de entre 25 y 40 años. Aunque comenzar un negocio en terreno familiar habría sido más fácil, Knauer sabía que con la devaluación del peso argentino, en 2002, su presupuesto podía estirarse mucho más. Pero también sabía que habría desafíos.
Para una emprendedora que establece un negocio en un país extranjero, o incluso una filial, es fácil cometer errores si asume que lo que funcionaba en casa también funcionará en otro país. "Todo vuelve siempre a la diferencia cultural", dice Knauer, "la cual también lo hace interesante". En Argentina, "uno no puede llegar aquí como estadounidense y esperar hacer negocios como estadounidense", explica. "Hay que estudiar la manera argentina de hacer negocios y más o menos imitarla".
Lejos de su familia y sus amigos, Knauer tuvo que aprender a bailar el tango de un negocio desconocido y, además, "argentinizar" su compañía, para así recibir el mismo tratamiento de parte de los proveedores.
Aprendió rápido. Se puso en contacto con un abogado, a quien encontró gracias a la recomendación de amigos estadounidenses, e inscribió a Qara Argentina en ambos países. Su abogado también la ayudó a encontrar un "socio" argentino, en un arreglo "sólo para los papeles". El arreglo costó dinero, pero sin el "socio" habría sido mucho más difícil abrir la empresa en Argentina.
También hubo otras dificultades. Knauer usó al principio a los fabricantes de cuero más conocidos, pero tuvo problemas para traducir sus ideas en objetos que alcanzaran sus estándares. En una ocasión, cuenta, "se habían quedado sin el cuero que yo había pedido y entonces me entregaron un bolso en piel color oro metálico. No se les ocurrió que yo estaba esperando lo que había pedido. De modo que estudié las cifras y me di cuenta de que tenía más sentido abrir mi propia producción".
En agosto, siete meses después de la creación de Qara, Knauer alquiló un espacio de 365 metros cuadrados en el centro de Buenos Aires por US$365 al mes, compró maquinaria de segunda mano y encontró artesanos mediante anuncios en un periódico local.
Pero, cuando descubrió que varias curtiembres inflaban sus precios, dice, "me di cuenta de que necesitaba contratar argentinos que acudieran como mis agentes culturales. Hay sutilezas lingüísticas que un estadounidense no puede comprender, así como cuestiones culturales", explica.
En la actualidad tiene siete empleados: un gerente, dos diseñadores, dos artesanos y un cortador de piel a media jornada, todos argentinos, y un estadounidense que se encarga de las relaciones públicas. Planea contratar otros dos artesanos y comprar más máquinas de coser, para duplicar la producción hasta un total de 3.000 bolsos este año. Aunque el marketing no comenzó realmente hasta octubre, Knauer afirma que Qara debería ser rentable hacia fines de año, el segundo de la compañía.
Pero retener a sus artesanos, acostumbrados a trabajar en una sola tarea en una cadena de montaje, no ha sido fácil. "Tienes que reentrenarlos, están acostumbrados a trabajar para lograr cantidad en lugar de calidad, y yo les pido que hagan lo contrario". Knauer dice que les paga más para hacer que se queden más tiempo.
Los artículos de Qara se venden desde US$60 por una funda para tarjetas de crédito, US$65 por una cubierta para laptops iBook o US$286 por un bolso tipo mensajero.
Aunque la línea de Qara está disponible en su sitio Web, así como en la boutique Foley + Corinna, en Manhattan, necesita exposición en las tiendas por departamentos. Los artículos de Qara también están disponibles en dos tiendas en hoteles de Buenos Aires, y, próximamente, si se cumplen sus planes, en una tienda propia en Palermo Soho, el barrio de la moda de la capital argentina.