por James W. Pickens.
'El Arte de cerrar
cualquier negocio'.
Resumen de libro. por
Los Recursos Humanos.com
Este libro
bien podría titularse
“Cómo mentir, manipular y
utilizar juegos mentales
despiadadamente para hacer
una venta”. Mas allá de
cerrar ventas, le enseñará
a lograr casi cualquier
cosa que se proponga.
A los que cierran negocios
les gustan las personas y
deben ser queridos a su
vez para que los clientes
les compren. El objetivo
es preocuparse
genuinamente por los
clientes, mientras se
utilizan técnicas de
control mental sobre ellos
– una contradicción que no
debe molestar.
Un “maestro cerrador”
puede, entre otras cosas:
- Vender cualquier cosa a
cualquier persona
- Manipular a sus clientes
para que piensen que la
idea fue de ellos (y no
del cerrador)
- Responder ante cualquier
objeción del cliente
- Extraer lo mejor de su
cliente y utilizarlo para
vender
¿Quiénes son los
Maestros en Cerrar
Negocios?
Estas personas son
eruditos de los mejores
procedimientos de ventas
que jamás se hayan
inventado. El maestro de
cerrar un negocio es el
Rey de la venta;
distinguido por su
confianza y habilidades de
presentación (y
actuación). Ellos siempre
tienen un plan de ataque,
saben cómo actuar
exactamente y tienen el
control; nadie puede
manipularlos o ser más
listos que ellos.
Un maestro cerrador:
- Puede manipular la mente
de un cliente cada vez que
quiera.
- Puede ser tan acogedor
que los clientes no tienen
otra opción que bajar su
guardia.
- Usa todo lo que esté a
su disposición, de la
misma forma en que los
actores utilizan sus
puntos fuertes.
- Es tan entretenido y
hace que sus clientes se
sientan tan apreciados,
que los clientes se
vuelven confiados hacia él
y por lo tanto creen en el
producto.
- Le gusta la gente y
quiere gustarle a su vez,
utilizará cada truco
psicológico que sabe para
conseguir que los clientes
hagan lo que él desea.
- Es encantador, personal,
entretenido y amable,
simplemente no se le
pueden resistir.
- Está muy motivado, es
independiente, agresivo y
positivo.
Los cerradores son muy
variados, cada uno tiene
una serie de estilos y
maneras individuales de
proceder; sin embargo,
todos ellos comparten la
misma cualidad subyacente:
pueden vender lo que sea,
a quien sea, cuando sea.
A continuación se
describen brevemente los
tipos mas comunes de
cerradores. Identifique el
que mas concuerda con su
personalidad, y aproveche
sus cualidades para cerrar
mas negocios:
-“Conejo Jack”:
habla rápido y tiene un
entusiasmo, felicidad y
emoción contagiosos, que
transmite a los clientes.
Estos cerradores tienen
una gran energía y siempre
están activos.
- Tortuga: es el
típico buen muchacho,
calmado. Actúa como un
viejo amigo con el
cliente, da un cierto aire
de bondad, honestidad e
integridad, siempre parece
sincero y confiable.
- Positivo: actúa
como si todo estuviera
perfectamente bien, es
agudo; siempre ve lo bueno
en cada obstáculo y en
todas la personas.
Sobrepasa lo que sea,
consolida a los clientes,
refleja buenos
pensamientos y hace que
todos se sientan mejor.
- Negativo: es un
manipulador maestro, que
usa la psicología inversa
para cerrar el negocio;
tiene una actitud como si
no le importa nada,
escucha a los clientes y
luego le presenta un
negocio como si no le
importase si el cliente lo
toma o no. Los clientes
quieren comprarle porque
es distinto a lo que ellos
esperaban, así que bajan
la guardia y no ponen
resistencia alguna.
Manipula a los clientes
haciéndoles sentir que el
negocio es tan bueno que
si ellos no lo aprovechan,
alguien más lo hará.
- Divertido: es un
payaso, cuenta muchos
chistes; tiene una
personalidad feliz y de
tipo con suerte. Bromea
con los clientes y los
relaja tanto que no se dan
cuenta de cuándo está
cerrando el negocio. Los
clientes no se percatan
que no es más que un acto
y que el cerrador les ha
estado vendiendo algo todo
el tiempo. Todos los
clientes lo adoran.
- Mágico: siempre
mantiene a los clientes a
la expectativa - nunca
saben exactamente qué
esperar. Es un súper
hombre del espectáculo,
que mantiene a los
clientes entretenidos con
inteligencia, conocimiento
y extravagancias; los
clientes están hechizados
por la amabilidad y el
ambiente de felicidad y
magia que crean alrededor
suyo y del producto.
- Deslumbrante:
siempre tiene negocios
especiales, los secretos
que nadie más sabe o puede
imaginar. Hace todo como
un torbellino, creando una
confusión tan positiva con
sus movimientos y
conversaciones que los
clientes son arrastrados
hacia el cierre.
-
Psicológico/Metódico:
resuelve los problemas, es
el pensador. Utiliza la
lógica, conoce los
procesos de pensamiento de
sus clientes y pueden
reorientar cada
pensamiento negativo que
cualquier cliente pueda
expresar al respecto.
- Alto Perfil:
demuestra a sus clientes
que está en el tope y que
si el puede hacerlo,
cualquiera podrá.
Impresiona a los clientes
al hablar acerca de
automóviles, botes,
vacaciones y otros bienes
lujosos. Es un intimidador
maestro y hace que los
clientes se sientan
inferiores; pero luego
alimenta sus egos, para
que se sientan iguales a
él y finalmente le compran
para hacerle ver que si
están al mismo nivel.
- Universitario:
luce como su hijo o nieto
y siempre juega el papel
de éste. Se viste y parece
un chico muy simpático,
utiliza la honestidad,
inocencia y sinceridad;
parece como si no vendería
algo a menos de que en
verdad sea un gran
negocio, utiliza sus
buenos modales y educación
para hacer que los
clientes le compren el
producto.
- Veterano:
posee la figura de un
padre o abuelo que da
consejos y amplias
sugerencias, alimenta el
pensamiento con su
sabiduría y verdad. Es muy
bueno con los clientes
jóvenes ya que piensan que
los está cuidando.
(Los tres últimos tipos de
cerrador son por lo
general hombres)
Los maestros del cierre de
negocios pueden presionar
mucho o poco; son
cazadores que no le dan al
cliente lugar para
esconderse o salvarse.
Utilizan la manipulación
mental para conseguir que
los clientes compren sin
percatarse de que han sido
manipulados. Ellos saben
que la edad, profesión y
raíz étnica de los
clientes deben ser tomadas
en cuenta al formular un
plan de venta, aún cuando
nunca hacen estereotipos
de ningún cliente.
Los Trucos del Buen
Cerrador
Un buen cerrador no
venderá nada de lo que no
esté convencido. Jamás
venderá un producto en
particular sólo porque
tiene una comisión más
alta que otros productos o
servicios; tal como les
dijo una vez un entrenador
de fútbol a sus jugadores:
“Estén orgullosos de su
trabajo, pruébense a sí
mismos en cada juego,
tengan dedicación, pásenla
bien y la puntuación
subirá por sí sola”.
El cerrador maestro puede
superar cualquier objeción
de un cliente, pero no una
condición personal que
éste tenga, tal como el
hecho de que no tenga los
recursos para pagar el
producto.
Los cerradores de negocios
están aprendiendo
constantemente, tienen
mucho espíritu luchador y
se sienten cómodos entre
los clientes. Saben que
son los mejores, hacen
todo lo que sea para
lograr hacer la venta,
pero lo dejan todo a un
lado cuando al final del
día se marchan a casa a
descansar y recargar las
energías. Los cerradores
de negocios maestros
conocen cada tipo de
cliente y saben bien cómo
venderle a cada uno de
estos; saben cuándo ser
directos y cuándo hacer
juegos mentales para que
los clientes sientan que
se están vendiendo a sí
mismos. Los cerradores
maestros conocen estas
características básicas de
sus clientes:
1.- Si le preguntan a
los clientes si tienen con
qué pagar el producto,
saben que dirán que si aún
cuando no puedan. Los
clientes son por lo
general unos mentirosos
notorios porque no quieren
que nadie sepa que no
tienen los recursos para
pagar algo.
2.- Cuando se le vende
a una pareja, saben que
usualmente es a la mujer a
quien se debe convencer
primero.
3.- La mayoría de las
personas son seguidores y
quieren ser guiados,
desean “tener a alguien
que piense por ellos”.
4.- Los clientes
siempre quieren algo por
nada y desean el mejor
precio posible.
5.- A la gente le gusta
gastar el dinero y comprar
cosas nuevas; somos en
definitiva una sociedad de
consumo.
6.- Incluso aquellos
que quieren ser guiados
desean sentir que fueron
ellos quienes tomaron la
decisión de compra; así
que hágalos sentir que fue
idea de ellos en primer
lugar.
7.- No subestime a un
cliente, todos ellos son
racionales y saben más de
lo que usted cree.
8.- A los clientes les
gusta un buen negocio y no
desean que se les tome a
la ligera.
9.- Si un cerrador
puede hacer que el cliente
se sienta importante y
apreciado, éste terminará
comprando el producto.
10.- El cerrador debe
entender que la gente es
buena; su trabajo es
extraer lo mejor de cada
cliente y usarlo
activamente para obtener
la venta.
Manipulación
Psicológica
La base fundamental
para todas las
realizaciones de ventas y
todos los cierres de
negocio es la
manipulación. Por medio de
la manipulación
psicológica, el cerrador
de negocios puede examinar
y analizar a un cliente y
determinar exactamente
cuáles tácticas son
necesarias para lograr la
venta. De esta forma, el
cerrador maestro puede
guiar al cliente a pensar
como él lo desea. Esto
funcionará siempre que el
cliente confíe en el
cerrador.
Estas técnicas
incluyen:
1.- Háblele a los
clientes acerca usted:
esto hace que los clientes
se relajen y hablen de
ellos también. 2.-
Pregúntele a los clientes
acerca de ellos: los
cerradores obtendrán todas
las respuestas que
necesitan saber si
demuestran una inquietud,
comprensión y apreciación
genuina.
3.- Encuentre un
objetivo común: esto
ayuda a los clientes a
bajar la guardia y a
unirse al cerrador por
algo más que la venta en
sí.
4.- Enfóquese en
familiares o amigos:
aproveche cuando éstos
estén presentes para que
así se sientan incluidos.
5.- Siga la regla
“guste, escuche, confíe y
compre”: el agrado
entre cliente y cerrador
debe ser mutuo, de ser así
el cliente lo escuchará,
le creerá y finalmente le
comprará el producto o
servicio.
6.- Prevenga la
frase “debo pensarlo”:
dígale a los clientes que
usted no trata de
venderles nada, que sólo
va a presentarles el
producto y que sólo si les
sirve, pueden comprarlo.
De esta manera usted le
deja al cliente la opción
de decir un simple “si” o
“no” al final de la
presentación.
7.- Cultive una
amistad: entable
amistad con los clientes
para que así sientan que
no le están comprando a un
vendedor sino a un amigo.
8.- Refléjese en los
clientes: mediante
esto usted podrá
manipularles; sonría para
que ellos le sonrían a
usted, actúe de la forma
que usted desea que ellos
lo hagan y ellos lo
seguirán sin resistencia.
9.- Haga una
presentación pausada:
de esta manera usted
tendrá espacio para
manobriar con los
clientes.
10.- Utilice las
emociones: atraiga a
los clientes y manipúlelos
a través de cualquier
medio emocional que pueda:
historias tristes o
graciosas, comentarios
cargados de emotividad,
etc.
El cerrador de negocios
puede manejar a cualquiera
para que compre lo que sea
y los clientes ni siquiera
sabrán que han sido
manipulados
