Breve introducción a la negociación


por Judith A. Gordon  en "Comportamiento Organizacional". P. Hall (1997) 5ta. Edición

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus diferencias. La mayoría de las personas han vivido la experiencia de negociar un aumento salarial, o el precio de un auto.

Las negociaciones normalmente cuentan con 4 elementos clave:
1)Cierto grado de interdependencia de las partes: las partes no dependen una de otra para la realización de sus actividades o su trabajo.
2)Un conflicto percibido entre las partes: por ejemplo una gerencia y un sindicato no están de acuerdo en cuanto a las cláusulas de un contrato.
3)Una interacción oportunista de las partes: las partes se convocan e interactúan específicamente por una cuestión a resolver.
4)La posibilidad de un acuerdo: Mientras exista esa posibilidad habrá negociación ya que es el punto de llegada al que las partes desean arribar.

A la hora de elaborar estrategias de negociación, hay 3 tipos de estrategias más comunes:

1) competitiva
2) de colaboración
3) de subordinación

Una estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los tratos distributivos, se concentra en alcanzar las metas de una parte a expensas de las metas de la otra parte. El grupo (o la persona) puede usar el sigilo, las amenazas o las simulaciones como medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.
La estrategia de colaboración, normalmente usada en los tratos integradores, subraya la persecución de las metas comunes que tienen las dos partes. Esta estrategia requiere que una parte comunique sus necesidades con exactitud a la otra, adopte una postura de resolución de problemas y busque soluciones que satisfagan a las dos partes.
La estrategia de subordinación, requiere que una parte coloque sus metas por abajo de la otra parte a fin de evitar un conflicto. Esta persona o grupo se preocupa excesivamente por las metas de la otra parte, en lugar de hacerlo por las propias o por las de ambas.

Para iniciar, entonces, un proceso de negociación se distinguen 4 pasos:

1) La preparación: los preparativos para las negociaciones se deben iniciar mucho antes de que empiece la negociación formal.
2) La evaluación de alternativas: las dos partes tratan de identificar un margen de maniobra, es decir, la amplitud dentro de la cual las dos partes considerarían que un acuerdo resulta aceptable.
3) Identificar los intereses: los negociadores actúan para satisfacer sus propios intereses, que pueden incluir intereses sustantivos de relaciones personales o de la organización.
4) Hacer canjes y crear ganancias mancomunadas: los negociadores usan los canjes para satisfacer intereses propios o ajenos. Los negociadores obreros-patronales canjean aumentos salariales en cambio de cláusulas para la seguridad del empleo. Una forma de determinar los canjes es identificar los mejores y los peores resultados posibles.

Por otra parte, los negociadores usan una serie de tácticas, maniobras enfocadas a lrgo plazo, para alcanzar sus objetivos por ejemplo el negociador puede optar por esperar a que la otra parte o por el contrario, por tomar una medida unilateral y así tratar el resultado de la negociación como un fait accompli (un hecho consumado) Por otra parte, el negociador puede alterar repentinamente su enfoque o hacer lo contrario de lo que se espera tomando así a la otra parte desprevenida. También puede retirarse de la negociación, o imponer límites de tiempo, de dinero o un plazo de tiempo. Por último, el negociador puede conceder o no favores o demostrar ira, con lo que intimidará a la otra parte.