Cinco principios para lograr el éxito en las ventas


por Diego Lo Destro Técnico Superior en Periodismo y Locución. Consultor en PNL (programación neurolingüistica) Actualmente es director de ICOEF (Instituto de Comunicación Oral Efectiva) consultora RRHH dedicada a la capacitación de personal en el área de la comunicación.

Los principios y las leyes son cosas distintas, aunque emparentadas.
Las leyes, se deben aplicar siempre, y existen consecuencias inmediatas por la violación de las mismas; son específicas y sirven para un propósito. Por ejemplo, la Ley de la gravedad, sirve para que no salgamos volando por el espacio sideral; violarla nos mataría. Los principios son distintos, a diferencia de las leyes, no hay consecuencias inmediatas por violarlos, aunque si a largo plazo. Se pueden aplicar en casi cualquier situación y son abarcativos. Están por encima de las leyes. Por ejemplo, los pájaros ¿violan la ley de la gravedad? No, porque ponen en funcionamiento los principios de la aerodinámica.

Nosotros hablaremos de principios para tener ventas exitosas.
Estos principios:
• Están por encima de las leyes comunes de las ventas, y las superan.
• Se relacionan con nosotros mismos y no con un producto a vender.
• Podemos ponerlos en práctica en cualquier situación.

1. Control de la Actitud.

No podemos cambiar a los clientes, y quizás tampoco podamos cambiar el producto o el servicio que vendemos. Sin embargo, la única puerta que nos queda abierta es la de la actitud. Winston Churchill dijo “las actitudes son mas importantes que las aptitudes”. Para esto es esencial mantener una actitud positiva siempre. Recuerde las tres “P” del optimista: Pensamiento Positivo Permanente. Esta constante actitud positiva reduce los niveles de cortisol, la hormona del estrés.

2. Habilidad para vender

Si usted tiene auto, ¿Cuándo fue la última vez que le hizo el cambio de aceite?
¿Porque lo hizo? ¿Continuaría funcionando bien si no lo hiciese? Tarde o temprano se topara con problemas por no realizar esta rutina de mantenimiento. Todos reconocemos la importancia de realizar un control periódico y sencillo del la carga de aceite en nuestro auto. Sin embargo, pocos le dan importancia a rever nuestras habilidades como vendedores.
Esto es vital porque vivimos en un ambiente de constante cambio, a mediados del siglo veinte, los cambios se producían en un lapso de diez años o más, hoy debido a las telecomunicaciones y la tecnología los cambios se producen en tan solo algunos meses. No podemos seguir vendiendo el mismo producto de la misma forma que lo hacíamos dos años atrás. Debemos revisar y actualizar nuestras habilidades como vendedores. Recuerde que no revisar el aceite de su automóvil le acarreara efectos devastadores en el, de igual modo, no examinarnos periódicamente y actualizarnos como vendedores producirá efectos mortales en nuestra carrera.

3. Habilidad para comunicarse

Bien lo dijo Aristóteles “El saber comunicar una idea es tan importante como la idea misma”. La creciente falta de tiempo de los clientes hace que desarrollemos habilidades para comunicarnos de forma más clara y concisa sin perder el entusiasmo ni la convicción. Para esto es muy útil la PNL. Esta es una herramienta de comunicación muy efectiva. En ventas existe un antes y un después de la PNL.

4. Habilidad de organización

“El éxito, no se logra con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”. J. P. Sergent
Cada día se nos pide que hagamos más en el mismo tiempo o hasta en menos. Para lograrlo y no morir en el intento, debemos estar organizados. Ser organizados es más que ser ordenados. La organización es mental y esta relacionado con conocer las prioridades, no solo con seguir un procedimiento. Existen personas ordenadas pero desorganizadas. Pues siguen una rutina a rajatabla, y no permiten flexibilidad en la misma; no están pendientes de las prioridades. La consigna es muy sencilla: “no dejes para mañana lo que puedes hacer HOY”.

5. Habilidades interpersonales

Recuerde que nuestros clientes antes de ser clientes son personas. Personas con familia, con problemas, con hobbys, con inquietudes…
Las habilidades interpersonales radican en ver a la persona detrás del cliente y llegar a ella. Hacer esto lograra crear una atmósfera de confianza y respeto, componentes esenciales para construir relaciones comerciales duraderas.
Hágase amigo, se dice que los verdaderos amigos están cuando surgen problemas, bueno, cuando su cliente tenga un problema este allí para brindarle una solución.
Converse con el de sus aspiraciones, hobbys, familia. Trate de ver que clase de persona es.
Para esto debe ser observador, ¿Tiene hijos? (fotos en el escritorio, dibujos pegados etc.). ¿Que hobby tiene? (Objetos en las paredes, fotografías, colecciones, adornos). ¿De que cosas habla? “De la abundancia del corazón habla la boca” Jesús de Nazaret.
La aplicación de estos principios nos ayudaran a ser vendedores mas eficientes, y personas mas agradables. Lograra mejores y duraderas relaciones comerciales.
En el camino a la aplicación total de estos principios muy posiblemente cometerá errores, pero no se desaliente, estos no son más que parte del proceso.
Recuerde, la diferencia entre una persona que tiene éxito y una que fracasa, a menudo esta en el hecho de que la persona con éxito aprenderá de sus errores e intentara hacerlo la siguiente vez de una manera diferente.